Our work, their stories
今天的換聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品雖然千變?nèi)f化，但是我認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)上贏利模式只有三種。
第一種模式特別傳統(tǒng)。就是利用互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)東西。賣(mài)真實(shí)的商品，我們叫它電子商務(wù)；賣(mài)基金，賣(mài)股票等理財(cái)產(chǎn)品，就叫互聯(lián)網(wǎng)金融；如果賣(mài)SPA（水療），虛擬的服務(wù)，參觀的打折劵，可以叫O2O。其實(shí)這都是一類(lèi)模式，即以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，做傳統(tǒng)生意，只是發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，就是網(wǎng)聚人的力量。
第二種模式是依靠廣告收入。就是當(dāng)你的服務(wù)不能賺錢(qián)的時(shí)候，如果有足夠多的眼球，有足夠的用戶(hù)，你可以向他們推薦一些其他的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)際上這就是廣告，就跟免費(fèi)看電視，但電視里有廣告的概念一樣。
第三種模式是以網(wǎng)游為代表的增值服務(wù)。你可以向用戶(hù)收取提供附加服務(wù)的增值服務(wù)費(fèi)。舉個(gè)例子，在一個(gè)網(wǎng)游里面，有1萬(wàn)個(gè)“屌絲”都是在免費(fèi)玩，突然來(lái)了一個(gè)高富帥，他覺(jué)得自己與眾不同，要當(dāng)大哥，花很多錢(qián)買(mǎi)匹馬，買(mǎi)把劍，還要給“屌絲”發(fā)工資，掙這些人的錢(qián)就是增值服務(wù)。不愿意花錢(qián)的人可以繼續(xù)在游戲里做一個(gè)辛辛苦苦的挖礦人，或者種糧食的人。
再牛的互聯(lián)網(wǎng)公司都逃不開(kāi)這三種模式。你一定要想辦法獲取最大的用戶(hù)群。為什么大家在網(wǎng)上賣(mài)基金？還是因?yàn)橛脩?hù)群越大，你越能節(jié)省接觸每個(gè)用戶(hù)的成本。一個(gè)網(wǎng)站只有2000人訪問(wèn)，是不會(huì)有廣告主埋單的。在今天的互聯(lián)網(wǎng)上，比賣(mài)白粉利潤(rùn)還高的生意就是網(wǎng)游。網(wǎng)游的付費(fèi)率都不到5%，但這百分之幾的付費(fèi)率，下面有一個(gè)龐大的用戶(hù)群作為基礎(chǔ)，只有這樣，你才能擁有金字塔塔尖的利潤(rùn)。中國(guó)曾經(jīng)有家企業(yè)本來(lái)免費(fèi)用戶(hù)很多，付費(fèi)用戶(hù)大概有3%，他們就決定把免費(fèi)用戶(hù)都趕走，結(jié)果是最終連付費(fèi)用戶(hù)都跑了。
這就是互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則，它決定了想要建立一個(gè)有效的商業(yè)模式，就一定要有海量的用戶(hù)基數(shù)。為什么說(shuō)360是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，而不是單純的殺毒軟件公司？因?yàn)?60不是靠賣(mài)殺毒軟件掙錢(qián)，而是通過(guò)免費(fèi)殺毒得到了海量的用戶(hù)基數(shù)。直到今天，360殺毒依然不賺錢(qián)，都是在賠錢(qián)。但因?yàn)槲覀兿蛴脩?hù)推薦使用360瀏覽器，也擁有了海量的用戶(hù)基數(shù)。而在瀏覽器上我們建立了導(dǎo)航，搜索，網(wǎng)頁(yè)游戲等業(yè)務(wù)，所以，今天360一年幾十億的收入不是靠殺毒賣(mài)出去的，而是靠瀏覽器業(yè)務(wù)平臺(tái)做出來(lái)的。
游戲也是這種模式。今天中國(guó)的免費(fèi)游戲很多，但為什么游戲公司還有那么高的收入？因?yàn)殡m然大部分人不花錢(qián)，但有一小部分人會(huì)在里面話很多錢(qián)。比如，根據(jù)我的了解，絕大多數(shù)人在QQ（騰訊的即時(shí)通信軟件）上的頭像都是褲衩背心，但是差不多3%的人愿意付費(fèi)，但這也已經(jīng)是巨額收入了。游戲里也是一樣。為什么有的人愿意花2000元錢(qián)買(mǎi)一匹馬，在游戲里他騎著馬跨著寶劍？因?yàn)樗I(mǎi)了這匹馬，游戲里面可能有1000個(gè)屌絲用戶(hù)見(jiàn)了他就得喊大哥。你想一想，如果你的游戲不免費(fèi)，這1000個(gè)屌絲用戶(hù)肯定不進(jìn)來(lái)玩兒游戲。沒(méi)有這1000個(gè)屌絲用戶(hù)喊大哥，哪個(gè)富二代愿意進(jìn)來(lái)買(mǎi)道具？
這個(gè)道理有點(diǎn)繞彎，別說(shuō)普通人不明白，即使行業(yè)里的人都可能一下子看不明白，有的外國(guó)人也看不懂。360上市之后，國(guó)外有一家叫香櫞的公司是專(zhuān)門(mén)賣(mài)空中國(guó)概念股的，這家公司認(rèn)為我們是全球最大的騙子，因?yàn)樽鳛橐患野踩?60從來(lái)不賣(mài)殺毒軟件，所以360的收入一定是假的。這家做空公司很執(zhí)著，做空了360八次，出了八份報(bào)告。
講到這里，也許你恍然大悟，說(shuō)：哦，原來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式是這樣的，就是用免費(fèi)匯聚海量的用戶(hù)基數(shù)，然后或者做廣告，或者提供增值服務(wù)來(lái)賺錢(qián)。那我敢打賭，其實(shí)你還沒(méi)有明白用戶(hù)的重要性。
雖然互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式是基于免費(fèi)，但并不是說(shuō)一免費(fèi)就靈。免費(fèi)不是萬(wàn)靈藥，除了免費(fèi)，匯聚海量的用戶(hù)基數(shù)還需要好的產(chǎn)品，能夠?yàn)橛脩?hù)解決問(wèn)題，而且提供一流的用戶(hù)體驗(yàn)。
我說(shuō)用戶(hù)是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的基礎(chǔ)，不是說(shuō)只有匯聚了海量用戶(hù)基數(shù)才可能賺錢(qián)，而是說(shuō)用戶(hù)本身就是商業(yè)模式的第一個(gè)，也是最重要的環(huán)節(jié)。
觀察現(xiàn)實(shí)，無(wú)論是臉譜網(wǎng)（Facebook），推特（Twitter）還是谷歌，所有偉大的互聯(lián)網(wǎng)公司都有巨大的用戶(hù)基礎(chǔ)。他們獲得巨大用戶(hù)基礎(chǔ)的前提，是給用戶(hù)提供了若干有價(jià)值的服務(wù)。
這就是互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則。你若想先獲得商業(yè)利益，就要先考慮如何創(chuàng)造用戶(hù)價(jià)值。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果一個(gè)公司還是靠傳統(tǒng)行業(yè)那種信息不對(duì)稱(chēng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式，是很難長(zhǎng)久獲得市場(chǎng)地位的。現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)即使得罪同行，也不敢得罪自己的用戶(hù)。只有想辦法給用戶(hù)提供高品質(zhì)的服務(wù)，甚至是免費(fèi)服務(wù)，才能擁有一個(gè)強(qiáng)大的用戶(hù)基礎(chǔ)，擁有一個(gè)強(qiáng)大的用戶(hù)基礎(chǔ)之后，才可能構(gòu)建商業(yè)模式。
所以，在360公司，我們判斷一款產(chǎn)品好不好，不是看它能幫公司賺多少錢(qián)，而是看能幫助用戶(hù)解決什么問(wèn)題，更進(jìn)一步，在為用戶(hù)解決問(wèn)題的過(guò)程中，用戶(hù)是不是感到簡(jiǎn)單，方便，甚至能獲得一種愉悅感。我們公司提倡“拜用戶(hù)教”，把用戶(hù)體驗(yàn)從一種工具變成一種信仰，這是拜用戶(hù)教的基本教義。我是360的CEO，我是我對(duì)CEO有一個(gè)新的詮釋?zhuān)皇鞘紫瘓?zhí)行官（chief executive officer），而是首席體驗(yàn)官（chief experience officer）。
我養(yǎng)成了一種修電腦的習(xí)慣，逮誰(shuí)給誰(shuí)修電腦。機(jī)場(chǎng)，咖啡店，雜貨店，只要有電腦，我就忍不住想看看是不是裝了360，問(wèn)問(wèn)伙計(jì)用得怎么樣，順手不順手。其實(shí)，我給別人的電腦裝360，不是為了增加裝機(jī)量，360的用戶(hù)量都好幾億了，也不缺這一臺(tái)兩臺(tái)。我為別人裝360，主要是為了體驗(yàn)一下環(huán)境。用戶(hù)的電腦環(huán)境各不一樣，里面裝的軟件也不一樣，裝360，運(yùn)行360都會(huì)遇到各種意外情況，有可能會(huì)遇到各種軟件也不一樣，給用戶(hù)解決問(wèn)題，用戶(hù)才會(huì)使用360，才不會(huì)拋棄360，我們的用戶(hù)基礎(chǔ)財(cái)富扎實(shí)。在360，每個(gè)人都是產(chǎn)品經(jīng)理，我們只有用戶(hù)這一個(gè)盟友，多以只要涉及用戶(hù)體驗(yàn)，對(duì)用戶(hù)有價(jià)值，普通員工也可以推翻我的觀點(diǎn)。
以用戶(hù)為中心的企業(yè)文化是沒(méi)法靠獎(jiǎng)罰制度建立的，而是靠員工對(duì)產(chǎn)品發(fā)自心底的熱愛(ài)，對(duì)用戶(hù)的熱愛(ài)。我覺(jué)得我作為首席體驗(yàn)官，不僅要以身作則，更要言傳身教。
