Our work, their stories
有兩位大師，一位是艾﹒里斯，一位是杰克﹒克勞特，他們合著的書(shū)《定位》，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的一部劃時(shí)代的著作。他們后來(lái)提出“品牌再定位”的理念，寫(xiě)了一系列的書(shū)，其中有一本叫做《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》(Marketing Warfare)，有的翻譯為《商戰(zhàn)》。這本書(shū)是值得創(chuàng)業(yè)者好好讀的，里面講了很多以少勝多、以弱勝?gòu)?qiáng)的案例。我從里面總結(jié)出來(lái)一個(gè)感悟，就是顛覆的力量從來(lái)不是來(lái)自于主流的、熱門(mén)的市場(chǎng)，而是來(lái)自于邊緣地帶，來(lái)自于側(cè)翼。
我很喜歡讀軍事作品，我覺(jué)得在一定程度上，商戰(zhàn)和戰(zhàn)爭(zhēng)有相通之處。比如，第二次世界大戰(zhàn)，美英盟軍開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)，是選擇德國(guó)想不到的諾曼底去突破，而不是在德國(guó)軍隊(duì)防守最嚴(yán)密的地方去強(qiáng)攻。在商業(yè)歷史上，顛覆的革命從來(lái)不是敲鑼打鼓來(lái)的。如果報(bào)紙、雜志、電視臺(tái)連篇累牘地報(bào)道，連大街上的老太太都能說(shuō)出兩句，那么對(duì)不起，行業(yè)的老大哥們?cè)缇蛯?xiě)了厚厚的分析報(bào)告，早就做了戰(zhàn)略部署，重兵把守，就等著你來(lái)。這個(gè)時(shí)候想要顛覆，根本不可能了。所以，顛覆的力量一定是來(lái)自于那些老大哥們看了不屑一顧的事情，或者是根本看不清、看不懂的事情，甚至是巨頭們嘲笑的事情。
其實(shí)，無(wú)論是俞永福做UC，胡澤民做91，還是我在做360，能夠發(fā)展到今天，是因?yàn)樾袠I(yè)的巨頭因?yàn)榭床磺�、看不懂，給了我們?nèi)迥瓿砷L(zhǎng)的時(shí)間。如果你做的事情，行業(yè)巨頭立馬就反應(yīng)過(guò)來(lái)了，那就算你把三個(gè)周鴻祎綁在一塊，也做不成。
所以，遇到創(chuàng)業(yè)者，我都強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，不要滿(mǎn)腦子想著做平臺(tái)，而是要找一個(gè)大公司看不到的角落，給用戶(hù)解決問(wèn)題。平臺(tái)是大公司玩的事情。顛覆要的是微觀力，而不是平臺(tái)力。平臺(tái)是產(chǎn)生不了顛覆力量的，大公司之所以能夠成為平臺(tái)，是因?yàn)樗诮鉀Q用戶(hù)問(wèn)題的過(guò)程中，把規(guī)模做大了，自然就變成了一個(gè)平臺(tái)。而對(duì)我們這些沒(méi)有資源，比較苦逼的創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，真正的顛覆力來(lái)自于在微觀的地方，來(lái)自于側(cè)翼，來(lái)自于邊緣，來(lái)自于把你的資源聚焦在一點(diǎn)，追求極致。我們經(jīng)常講，做得簡(jiǎn)單也好，做得便宜也好，最重要的是極致。
像馬克﹒安德森，本來(lái)是有機(jī)會(huì)把Netscape做成一個(gè)與微軟匹敵的偉大的公司的，但是他犯的一個(gè)致命錯(cuò)誤，是在Netscape瀏覽器還沒(méi)有打下深厚根基的時(shí)候，就開(kāi)始與微軟公開(kāi)叫板，驚醒了沉睡的微軟。結(jié)果可想而知，微軟利用壟斷地位在操作系統(tǒng)中捆綁IE瀏覽器，就把Netscape趕出了市場(chǎng)。
所以，如果你心里想著要顛覆巨頭，第一一定不要大聲說(shuō)出來(lái)，第二一定要打側(cè)翼戰(zhàn)。最忌諱的，就是看到巨頭在那里大快朵頤，你沖進(jìn)去要跟巨頭分一杯羹。創(chuàng)業(yè)者要有一種坐冷板凳的精神，因?yàn)槟阕龅牟皇亲顭衢T(mén)、最時(shí)髦的事情，媒體可能不想報(bào)道，排行榜也不給熱評(píng)，你不要覺(jué)得沒(méi)有意思�，F(xiàn)在，很多企業(yè)都在做點(diǎn)評(píng)，但10年前張濤做大眾點(diǎn)評(píng)的時(shí)候，有人看到它的商業(yè)模式嗎?肯定很多人都是不屑一顧的。
創(chuàng)業(yè)小伙伴們，你們最好低調(diào)些。好不容易有了一個(gè)想法，千萬(wàn)可別恨不得敲鑼打鼓，今天去新浪做訪談，明天到搜狐亮個(gè)相。其實(shí)，創(chuàng)業(yè)早期的時(shí)候，最好不要讓巨頭看見(jiàn)，要適度地參加行業(yè)會(huì)議。但是，更多的時(shí)間應(yīng)該跟普通泡在一起，琢磨他們有什么感性的需求，有什么問(wèn)題沒(méi)有得到解決，然后把你有限的力量聚焦在側(cè)翼的單點(diǎn)上。3年之后，等你再亮相的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)巨頭就看不明白了。等它終于看明白了，就已經(jīng)望塵莫及了，這樣你才能真正獲得顛覆的可能。
